Mapa empatii – narysuj swojego rozmówcę.

Nie trzeba być kartografem, żeby tworzyć i czytać mapy. Co więcej, nie będę wymagać od Ciebie szczególnych umiejętności plastycznych, albo wyobraźni przestrzennej. Wystarczy, że wykorzystasz swoje pokłady empatii.

Mapa empatii

Mapa empatii to narzędzie stosowane głównie w marketingu. Ma na celu stworzenie jak najwierniejszego profilu potencjalnych Klientów i skonstruowanie oferty dopasowanej dokładnie do ich potrzeb. Sama chętnie po nią sięgam podczas szkoleń dla sprzedawców.

Wyobraź sobie sytuację, w której idziesz ulicą i jakiś nieznajomy prosi Cię o pomoc. Nie zna miasta, a chce żebyś wskazał mu jak dojść do punktu X. Akurat idziesz w tamtą stronę, więc zabierasz nieznajomego ze sobą. Po kilku grzecznościowych uwagach i tak temat schodzi na pogodę ;). Nie zawsze od samego początku między ludźmi pojawia się silna więź. Zazwyczaj początkowa relacja jest krucha i płytka.

A teraz druga sytuacja – załóżmy, że wracając do domu spotkałeś bardzo dobrego znajomego/znajomą. Tematom nie ma końca. Moglibyście gadać do świtu. A wszystko to dlatego, że znasz go na wylot. Relacje między Wami są mocne i długoterminowe, a o swoim rozmówcy wiesz niemal wszytko.

Mapa empatii służy właśnie ułatwieniu nam pierwszych kroków w kontakcie z nieznajomymi. Dzięki niej, mamy już wyobrażenie kim jest nasz klient/przyszły pracodawca/ pracownik firmy.

Przez lata stosowania odkryłam wiele zalet tego narzędzia. Marketing jest wszechobecny. Gdy idę na rozmowę kwalifikacyjną – powinnam sprzedać swoje umiejętności, a więc przygotować ofertę składającą się z korzyści, które mogę wnieść i które najbardziej przydadzą się firmie. Gdy chcę przekonać męża do zakupu rzeczy, której on nie potrzebuje, a dla mnie jest must have, to powinnam znaleźć takie argumenty, które przekonają go do mojej wizji. I tu właśnie sprawdza się mapa empatii!

Jak to działa?

• Wybierz grupę klientów lub indywidualną osobę, którą chcesz lepiej poznać;
• Jeśli jest to zupełnie obca osoba nadaj jej imię, nazwisko ( dobrze widziane takie, które najlepiej określa charakter danej osoby) oraz kilka cech demograficznych – wiek, miejsce zamieszkania, zamożność. Możesz tu dodać potencjalne zainteresowania, pasje, styl życia.
• Teraz najważniejszy punkt. Czas zastanowić się co nasz rozmówca czuje, widzi, słyszy, mówi. Jakie są jego bolączki i jakich korzyści oczekuje.

 

1. O czym myśli i co czuje Twój rozmówca? – określ co ma dla niego największe znaczenie, jakie są jego aspiracje, marzenia, co go porusza.
2. Co widzi? – wskaż obserwacje rozmówcy, co widzi dookoła siebie, jakie oferty otrzymuje, kogo/co ma w swoim otoczeniu, jakie problemy napotyka, jakie obserwuje wzorce, co robią jego znajomi.
3. Czego i kogo słucha? – co mówią jego znajomi, szef, kto jest jego autorytetem, kto może mieć na niego największy wpływ, kto może go skutecznie przekonać, z jakich mediów korzysta.
4. Co mówi i co robi? – co mówi publicznie, jak się zachowuje, jakie sprawia pozory, czy jest jakaś niezgodność między tym co robi , a tym o czym myśli, jak się zachowuje względem innych.
5. Jakie ma bolączki? – jakie są jego frustracje, lęki, obawy, jakie napotyka przeszkody.
6. Jakich korzyści oczekuje? – czego chce, jakie są jego oczekiwania, co uważa za sukces, co mógłbym mu dać.

• Przeanalizuj wszystkie uzyskane w czasie burzy mózgu informacje. Jeśli jesteś sprzedawcą – zastanów się, jakie korzyści Twojego produktu będę dla Klienta najważniejsze i wyróżnią go na tle innych. Jeśli idziesz na rozmowę kwalifikacyjną skup się na tych umiejętnościach, których pracodawca najbardziej potrzebuje. A jeśli chcesz przekonać partnera do zbędnego – jego zdaniem – zakupu, zastanów się jaką jego potrzebę może spełnić ta nowa rzecz i jakie argumenty będą trafne. Być może, przy okazji, znajdzie się wśród jego znajomych jakiś sojusznik, który postawi kropkę na i. 🙂

Nie musisz zachowywać pierwotnej kolejności wypełniania pól na mapie. Pomysły pewnie będą rodzić się na bieżąco, czasem trzeba będzie wrócić do poprzedniego punktu. Warto każdy z nich zapisać.

Spojrzenie na rozmówcę spoza własnych przekonań, daje Ci o wiele szerszą perspektywę i więcej możliwości dotarcia do niego. Druga para kaloszy czy dodatkowe oczy jeszcze nikomu nie zaszkodziły. 😉

A jakie Ty masz sposoby na dotarcie do swoich klientów/rozmówców/partnerów?