Sztuka zadawania pytań

Nie odkryję przed Tobą Ameryki jeśli powiem, że umiejętne zadawanie pytań jest podstawą do stworzenia dialogu, dobrej relacji czy skutecznej sprzedaży. Jeśli jednak nauczyłeś się odróżniać pytania zamknięte od otwartych i wydaje Ci się, że posiadłeś już całą wiedzę w temacie, a sztukę zadawania tych pytań masz w jednym palcu, to czuję się w obowiązku wyprowadzić Cię z błędu. 🙂

3 najważniejsze role pytań

  1. Zainteresowanie drugą osobą, jego sprawami pozwala na zbudowanie relacji z partnerem, znajomym czy klientem oraz pozyskanie jego zaufania. Oczywiście nie mówimy tu o drążeniu tematów dla zaspokojenia tylko i wyłącznie naszej ciekawości czy plotkarskiej natury, ale o prawdziwym zainteresowaniu i zaangażowaniu w rozmowę.
  2. Odkrywanie potrzeb. Dzięki umiejętnemu stawianiu pytań dowiesz się dlaczego żona nie tryska dzisiaj humorem, ale także, jakie produkty z Twojej oferty spełnią oczekiwania Klienta, z którym właśnie masz spotkanie.
  3. Zadając konkretne pytania jednocześnie umiejętnie prowadzisz rozmowę w określonym kierunku. Zamiast słuchać o wszystkim tym, co przydarzyło się  Twojemu Klientowi w drodze do Ciebie, dowiadujesz się konkretów, które pomogą Ci sprzedać produkt i dobrać właściwą argumentację.

Praktyka czyni Mistrza!

Wyobraź sobie, że pracujesz w perfumerii. Przychodzi do Ciebie Klientka i mówi:

K: Chciałabym kupić perfumy, na prezent dla mojego Narzeczonego. Co mogłaby mi Pani polecić?

S: A jakie nuty zapachowe lubi Pani Narzeczony?

K: Korzenne, ale też orientalne.

S: Świetnie się składa! Mamy właśnie idealny zapach dla Pani narzeczonego! To najnowsze perfumy od firmy XYZ, mocno korzenne. Z pewnością sprawdzą się. Pojemność flakonika to 50 ml, koszt 650 zł. Czy mam zapakować w prezentowe opakowanie?

……

To przykład, być może nieco przerysowany, ale uwierz mi, nie raz sama będąc klientką uczestniczyłam w takiej rozmowie. Czy na miejscu tej Pani kupiłbyś produkt? Czego dowiedział się sprzedawca oprócz nut zapachowych?

Niczego!

Żeby powyższa sprzedaż miała szansę zakończyć się sukcesem powinno paść jeszcze co najmniej kilka pytań. Ważne, żeby jedno wynikało z drugiego, a co więcej , żeby z każdym pytaniem zawężać ilość produktów, które pasują do Klienta, aż dojdziesz do wniosku, że te trzy rzeczy skrojone są dokładnie na jego miarę i odpowiadają na jego potrzeby.

Najważniejsza zasada – daj się wygadać rozmówcy! Zadawaj takie pytania, dzięki którym zdobędziesz istotne dla Ciebie informacje. Stawiaj na pytania otwarte. Jeśli chcesz mi kupić czekoladki i zapytasz czy lubię czekoladę to Ci odpowiem, że tak. Ale czy ta odpowiedź daje Ci pewność, że przyniesiesz mi taką czekoladę, którą lubię najbardziej? Tu bym się mocno zawahała…

Ucz i baw się!

Jak ćwiczyć sztukę zadawania pytań?

Mam dla Ciebie proste ćwiczenie, które możesz wykorzystać podczas szkolenia, ale także w czasie wieczornej zabawy ze znajomymi.

Usiądźcie w kole. Ustal motyw przewodni – czyli zdanie oznajmujące wokół którego będzie toczyć się cała zabawa, np. wolę mieszkać w domu niż w bloku. Zadaniem grupy jest dowiedzieć się dlaczego tak właśnie jest. Każda z osób zadaje po jednym pytaniu. Nie może to być pytanie zamknięte- czyli zaczynające się od czy. Co więcej, każde kolejne pytanie musi nawiązywać do Twojej odpowiedzi!

Wersja trudniejsza – w tej wersji odpowiadacie pytaniem na pytanie. Podajesz hasło. Każda z osób kolejno wymyśla pytanie, które nawiązuje do pytania zadanego przez poprzednika. Możecie sobie ustalić czas na wymyślenie takiego pytania , np. 10 sekund. Jeśli w tym czasie wyznaczona osoba niczego nie zaproponuje – odpada, a zadanie przechodzi na kolejnego uczestnika.

Przykład? Proszę bardzo!

Lubię gdy pada śnieg -> Dlaczego lubisz gdy pada śnieg? -> A dlaczego miałabym nie lubić śniegu? -> A co jest w nim takiego fajnego? ->Skoro jest tak fajny to jakie masz pomysły na spędzenie czasu kiedy pada? itd.

Jestem przekonana, że dzięki tej prostej zabawie odkryjesz na nowo sztukę zadawania pytań!

Powodzenia!

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Połączenie z %s

Create a website or blog at WordPress.com Autor motywu: Anders Noren.

Up ↑

%d blogerów lubi to: