Nie trzeba być kartografem, żeby tworzyć i czytać mapy. Co więcej, nie będę wymagać od Ciebie szczególnych umiejętności plastycznych, albo wyobraźni przestrzennej. Wystarczy, że wykorzystasz swoje pokłady empatii.
Mapa empatii
Mapa empatii to narzędzie stosowane głównie w marketingu. Ma na celu stworzenie jak najwierniejszego profilu potencjalnych Klientów i skonstruowanie oferty dopasowanej dokładnie do ich potrzeb. Sama chętnie po nią sięgam podczas szkoleń dla sprzedawców.
Wyobraź sobie sytuację, w której idziesz ulicą i jakiś nieznajomy prosi Cię o pomoc. Nie zna miasta, a chce żebyś wskazał mu jak dojść do punktu X. Akurat idziesz w tamtą stronę, więc zabierasz nieznajomego ze sobą. Po kilku grzecznościowych uwagach i tak temat schodzi na pogodę ;). Nie zawsze od samego początku między ludźmi pojawia się silna więź. Zazwyczaj początkowa relacja jest krucha i płytka.
A teraz druga sytuacja – załóżmy, że wracając do domu spotkałeś bardzo dobrego znajomego/znajomą. Tematom nie ma końca. Moglibyście gadać do świtu. A wszystko to dlatego, że znasz go na wylot. Relacje między Wami są mocne i długoterminowe, a o swoim rozmówcy wiesz niemal wszytko.
Mapa empatii służy właśnie ułatwieniu nam pierwszych kroków w kontakcie z nieznajomymi. Dzięki niej, mamy już wyobrażenie kim jest nasz klient/przyszły pracodawca/ pracownik firmy.
Przez lata stosowania odkryłam wiele zalet tego narzędzia. Marketing jest wszechobecny. Gdy idę na rozmowę kwalifikacyjną – powinnam sprzedać swoje umiejętności, a więc przygotować ofertę składającą się z korzyści, które mogę wnieść i które najbardziej przydadzą się firmie. Gdy chcę przekonać męża do zakupu rzeczy, której on nie potrzebuje, a dla mnie jest must have, to powinnam znaleźć takie argumenty, które przekonają go do mojej wizji. I tu właśnie sprawdza się mapa empatii!
Jak to działa?
- Wybierz grupę klientów lub indywidualną osobę, którą chcesz lepiej poznać;
- Jeśli jest to zupełnie obca osoba nadaj jej imię, nazwisko ( dobrze widziane takie, które najlepiej określa charakter danej osoby) oraz kilka cech demograficznych – wiek, miejsce zamieszkania, zamożność. Możesz tu dodać potencjalne zainteresowania, pasje, styl życia.
- Teraz najważniejszy punkt. Czas zastanowić się co nasz rozmówca czuje, widzi, słyszy, mówi. Jakie są jego bolączki i jakich korzyści oczekuje.
- O czym myśli i co czuje Twój rozmówca? – określ co ma dla niego największe znaczenie, jakie są jego aspiracje, marzenia, co go porusza.
- Co widzi? – wskaż obserwacje rozmówcy, co widzi dookoła siebie, jakie oferty otrzymuje, kogo/co ma w swoim otoczeniu, jakie problemy napotyka, jakie obserwuje wzorce, co robią jego znajomi.
- Czego i kogo słucha? – co mówią jego znajomi, szef, kto jest jego autorytetem, kto może mieć na niego największy wpływ, kto może go skutecznie przekonać, z jakich mediów korzysta.
- Co mówi i co robi? – co mówi publicznie, jak się zachowuje, jakie sprawia pozory, czy jest jakaś niezgodność między tym co robi , a tym o czym myśli, jak się zachowuje względem innych.
- Jakie ma bolączki? – jakie są jego frustracje, lęki, obawy, jakie napotyka przeszkody.
- Jakich korzyści oczekuje? – czego chce, jakie są jego oczekiwania, co uważa za sukces, co mógłbym mu dać.
- Przeanalizuj wszystkie uzyskane w czasie burzy mózgu informacje. Jeśli jesteś sprzedawcą – zastanów się, jakie korzyści Twojego produktu będę dla Klienta najważniejsze i wyróżnią go na tle innych. Jeśli idziesz na rozmowę kwalifikacyjną skup się na tych umiejętnościach, których pracodawca najbardziej potrzebuje. A jeśli chcesz przekonać partnera do zbędnego – jego zdaniem – zakupu, zastanów się jaką jego potrzebę może spełnić ta nowa rzecz i jakie argumenty będą trafne. Być może, przy okazji, znajdzie się wśród jego znajomych jakiś sojusznik, który postawi kropkę na i. 🙂
Nie musisz zachowywać pierwotnej kolejności wypełniania pól na mapie. Pomysły pewnie będą rodzić się na bieżąco, czasem trzeba będzie wrócić do poprzedniego punktu. Warto każdy z nich zapisać.
Spojrzenie na rozmówcę spoza własnych przekonań, daje Ci o wiele szerszą perspektywę i więcej możliwości dotarcia do niego. Druga para kaloszy czy dodatkowe oczy jeszcze nikomu nie zaszkodziły. 😉
A jakie Ty masz sposoby na dotarcie do swoich klientów/rozmówców/partnerów?
Bardzo fajne, a za razem fachowe podejście do kwestii kontaktów międzyludzkich. Muszę kiedyś zrobić analizę tego, jak mogą mnie odbierać studenci!
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Ciekawa jestem co Ci wyjdzie 🙂
PolubieniePolubienie
Mapy empatii są świetnym narzędziem dla projektantów żeby trafniej dopasowywać projektowane rozwiązania do grupy docelowej właśnie ❤ 🙂
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Jak widać mają bardzo szerokie spektrum zastosowania 🙂
PolubieniePolubienie
Szerze mówiąc pierwszy raz spotykam się z tym narzędziem, ale intuicyjnie starałam się już wiele razy wczuwać w sytuację i sposób myślenia różnych osób. To rzeczywiście bardzo pomaga 🙂
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Tak, empatia to darmowe narzędzie, które mamy w swoim wyposażeniu, a jej używanie potrafi zdziałać cuda 🙂
PolubieniePolubienie
Bardzo proste, chociaż z początku pomyślałam wręcz przeciwnie. Nawet laik w tym temacie z pewnością sobie poradzi.
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Jak najbardziej! To proste narzędzie, które może użyć każdy 🙂
PolubieniePolubienie
Bardzo fajne podejscie – rzeczywiscie czasami latwiej przejsc przez pewne sprawy i wpasowac sie w oczekiwania drugiej strony – zaprzegajac do pracy – empatie. Pozdrawiam serdecznie Beata
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Często patrzymy na różne sprawy przez pryzmat własnych doświadczeń i poglądów zamykając się na opinię innych. Warto czasem dopuścić też inną perspektywę, żeby poszerzyć własne horyzonty 🙂
Pozdrawiam!
PolubieniePolubienie
Własnie jestem po lekturze Empatia Rembowskiego a tu trafiam na inne zastosowanie i to w biznesie.
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Mam nadzieję, że się przyda 🙂
PolubieniePolubienie
Świetny post, wykorzytsam go tworząć własną ofertę za kilka mieisęcy 🙂
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Super! Bardzo się cieszę i trzymam kciuki za powodzenie! 🙂
PolubieniePolubienie
Nigdy nie próbowałam rozrysować takiej mapy.
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Zawsze może być ten pierwszy raz 🙂
PolubieniePolubienie
Bardzo ciekawy kreatywny sposób. Empatia jest kluczem do wszystkich dziedzin życia.
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Cieszę się! Tak, empatia ma zastosowanie w wielu dziedzinach 🙂
PolubieniePolubienie
Świetny pomysł z tą mapą empatii – bardzo podoba mi się uniwersalność tego narzędzia. Obowiązkowe narzędzie do poznania grupy docelowej do której kierujemy ofertę.
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Właśnie tak! A mapę za każdym razem można dopasować do swoich indywidualnych potrzeb i oczekiwań 🙂
PolubieniePolubienie
Nigdy wcześniej nie słyszałam o takim narzędziu, ale już widzę, że to ciekawa sprawa 🙂 Przy okazji rozbudzamy swoją kreatywność 🙂
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Cieszę się, że mogłam podrzucić Ci coś nowego co może się przydać 🙂
PolubieniePolubienie
Nie słyszałam o takim sposobie – o mapie empatii 🙂 To bardzo ciekawe. Nie zaszkodzi takiej namalować 🙂
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Jasne, ze warto wypróbować! Może akurat takie narzędzie przyda się w przyszłości i będzie Ci się z nim dobrze pracowało 🙂
PolubieniePolubienie
Tematyka kontaktów międzyludzkich zawsze mnie interesowała, lubię takie zagłębianie się w nią, analizowanie, interpretowanie. 🙂
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Też lubię mocniej zagłębić się w różne relacje, poznać mechanizmy, zinterpretować 🙂
PolubieniePolubienie
Sylwia świetny post! Zastanawiam się tylko, w jaki sposób określając profil czytelników bloga będziesz wiedziała, co ma dla nich największe znaczenie, jakie są ich aspiracje, marzenia i co ich porusza. Idziesz na czuja, czy posługujesz się danymi? Jestem bardzo ciekawa Twojej opinii
PolubieniePolubione przez 1 osoba
Dziękuję! 🙂
Póki co idę na czuja 🙂 Wynika to z tego, że mam potrzebę podzielenia się swoją wiedzą, którą gromadzę od lat. Wierzę, że każdy znajdzie coś dla siebie. Nie chcę profilować tematów tylko w jednym kierunku – np. dotyczących tylko kariery zawodowej. Ten blog ma służyć także mi – w tym jednym miejscu będę mogła odnaleźć narzędzia, które wykorzystam w różnych sytuacjach 🙂
PolubieniePolubienie